Что выгодно клиенту?
Важны не только сами факторы выгоды, но и порядок их представления в разговоре с потенциальным клиентом (вкупе с физическими и эксплуатационными характеристиками).
Для того чтобы вы могли постоянно использовать при презентации системы понятия преимущества и выгоды системы, разработана стандартная схема ППВ:
Приобретая такой то продукт, вы получаете… (преимущество), в результате чего… (выгода).
«Это так. Если, вы попугаете чудо-кастрюлю, она позволит вам каждый раз иметь что-то новое (преимущество), и в результате вы станете самым модным и продвинутым в области кулинарии королем (выгода)! Все будут в восторге, и скука навсегда покинет ваше королевство! — с энтузиазмом резюмировал Никита». Также вас может заинтересовать сетевой маркетинг, подробнее по ссылке http://aclon-russia.ru/mlm
«Если вы пропустите меня, я принесу вам волшебную мазь. Если вы намажете ей уши, то сможете знать все, что думают ваши конкуренты на самом деле (преимущество именно этого товара), и быть всегда на несколько шагов впереди (выгода)!»
Такая схема ППВ позволяет держать в памяти необходимость упоминания выгоды, то есть полезности для клиента, в естественной непринужденной форме. Но почему же продавец должен обращать внимание на элемент выгоды в процессе демонстрации продукта? Да потому, что за счет выгоды (полезности) удовлетворяются потребности клиента, в результате чего увеличивается сбыт.
Смещение акцента на выгоды, полезность продукта, а не на его физические свойства или преимущества делает работу менеджера по продажам более успешной.
Не забывайте о том, что выгода, которую вы презентуете, должна соотноситься с той выгодой, к которой вы подводите в «работе с потребностями» наводящими вопросами.
Алгоритм применения техники ППВ включает в себя пять этапов:
Шаг 1. Преимущества, присущие вашему предложению.
Шаг 2. Связующая фраза типа: «Это вам позволит…», «И тогда вы можете…», «Для вас это означает…»
Шаг 3. Выгоды, вытекающие из преимущества. Начинаете фразу со слов «В результате чего…» и далее презентуете выгоду.
Шаг 4. Вопрос закрытого типа: «Это вам интересно?».
Шаг 5. Пауза, чтобы дать клиенту возможность ответить.
